Ventas internas frente a ventas externas: ¿cuáles son mejores para tu empresa? ¿En cuál deberías centrarte? Como muchos otros temas comerciales, este genera mucho debate. Y como muchas otras cuestiones, la respuesta no es sencilla. La elección correcta depende de factores específicos de tu empresa.
Antes de entrar en la diferencia entre ventas internas y externas, necesitas saber cuáles son. Una vez que comprendas los términos, puedes decidir cómo organizar tus equipos de ventas y si uno debe tener prioridad sobre el otro.
¿Qué son las ventas internas?
Las ventas internas significan vender de forma remota, desde el escritorio del vendedor en lugar de salir al campo. En otras palabras, tus ventas se generan desde dentro de su oficina, de ahí el término ventas internas. Las ventas internas utilizan herramientas de comunicación remota como teléfono, correo electrónico, video, etc. para llegar a clientes potenciales y cerrar ventas. Es un componente importante en las ventas B2B (empresa a empresa), especialmente en el sector de la tecnología.
Sin embargo, las ventas internas no son lo mismo que el telemarketing. Este último está escrito y ensayado, tanto que incluso un bot o un ordenador pueden hacerlo. Las ventas internas aún requieren que los vendedores utilicen sus habilidades para generar clientes potenciales y convertir leads.
¿Qué son las ventas externas?
Las ventas externas también se denominan ventas de campo e implican reuniones cara a cara. Las ventas externas necesitan muchos viajes, inteligencia emocional y la capacidad de trabajar de forma independiente. Es el modelo de ventas tradicional y un gran número de organizaciones aún confían en él. Si bien una parte de las ventas externas se puede realizar por teléfono, Zoom u otras herramientas virtuales, la mayor parte implica reuniones en persona.
Antes de Internet y las herramientas de comunicación remota, las ventas externas eran el único método viable para cerrar contratos de venta. Hoy en día, la línea entre las ventas internas y externas es bastante difusa y algunas organizaciones tienden a usar ambas según la situación.
Diferencia entre ventas internas y ventas externas
¿Cuáles son las principales diferencias entre los dos y por qué querrías centrarte en uno sobre el otro? Si buscas un equipo de ventas interno o externo, dependerá de múltiples factores, que incluyen:
Tipo de producto / servicio
Las ventas internas suelen ser buenas para compras únicas, productos de bajo valor o compras impulsivas. Piensa en ello por un momento desde la perspectiva del cliente. Es más probable que compren algo sin verlo en persona o sin hablar con un vendedor cuando los riesgos y los costes son bajos.
Pero si estás hablando de un producto o servicio que cambia la forma en que trabajan o transforma el negocio, la mayoría de la gente quiere ver una demostración o hablar con un vendedor cara a cara. Un cliente potencial puede estar dispuesto a comprar papel de impresora por correo electrónico, pero pocas organizaciones quieren comprometerse con un contrato de varios años o miles de millones de euros sin reuniones en persona.
Habilidades necesarias
Ambos tipos de ventas requieren vendedores capacitados, pero el tipo de habilidades que necesitan es diferente.
Por ejemplo, las ventas internas son más un trabajo de escritorio en el que la persona generalmente viene a la oficina y tiene un horario establecido. Ellos hablan con múltiples perspectivas a la vez y, a menudo están cerrando varias ventas durante el día. Significa que deben poder realizar múltiples tareas de manera efectiva y sentirse cómodos con el uso de herramientas virtuales. Un vendedor interno debe conocer el producto o servicio de adentro hacia afuera y tener la capacidad de comunicar estas características por escrito.
Por otro lado, las ventas externas requieren muchos viajes ya que debes conocer al cliente potencial. El vendedor puede necesitar ir a la oficina del cliente, conferencias y otros lugares en los que trabajar en remoto. Deben ser flexibles y poder trabajar de forma independiente. Siempre deben ser profesionales, ya que representan a tu empresa en el terreno. Por lo general, trabajan en un solo contrato a la vez (ya que necesitan estar allí físicamente) y cada venta suele tardar más en cerrarse.
Público objetivo
El público objetivo también es importante para las ventas internas frente a las externas. Si estás vendiendo un producto de alto valor que requiere la aprobación de ejecutivos de alto nivel o de un comité, las ventas externas son la solución. No es probable que cierres el trato sin varias reuniones, demostraciones, personalización de productos, etc.
Si vendes productos pequeños o compras únicas, es más probable que un gerente o una sola persona pueda comprarlo. Dado que no requiere mucho tiempo o investigación e implica menos riesgos, los equipos de ventas internos pueden ofrecer más valor en estos escenarios.
Valor de las ventas
Las ventas externas tienden a ser contratos de mayor valor que las ventas internas. Cierran menos tratos, pero cada trato será más rentable para el negocio. Existe una razón por la cual los vendedores de campo son a menudo las estrellas del equipo o del departamento de ventas.
Las ventas internas se basan en la cantidad, no en la calidad. El equipo cerrará varios acuerdos en un día, pero a menudo son menos rentables. Sin embargo, puedes escalar dentro de los equipos de ventas con mucha más facilidad. Todo lo que necesitas es una ordenador y el software apropiado para que lo utilice el nuevo vendedor. Los equipos de ventas externos requieren presupuestos más grandes, ya que debe tener en cuenta los gastos de viaje y alojamiento, un automóvil, salas de reuniones, etc.
Velocidad de ventas
Las ventas internas y externas pasan por las mismas etapas de una venta. La diferencia es que las ventas internas se procesan mucho más rápido . Una venta exterior típica puede tardar semanas en cerrarse de principio a fin, es decir, desde la reunión inicial hasta la firma del trato. Al mismo tiempo, el equipo de ventas internas generalmente cerrará varios acuerdos.
Con la amplia disponibilidad de herramientas de comunicación remota, las ventas externas también pueden concluir un poco más rápido. Pero todavía no pueden competir con la velocidad de las ventas internas.
Tasas de cierre
Las ventas externas generalmente tienen tasas de cierre más altas que los equipos de ventas internas. El vendedor puede concentrarse en un trato en particular y cultivar relaciones con los clientes potenciales. Pueden prestar atención a los pequeños detalles que pueden marcar la diferencia entre un trato exitoso o fallido. Todo esto significa que las ventas internas deben contactar a más leads para generar números de ventas similares. Pero dado que tienen costes y herramientas más bajos para contactar a varias personas simultáneamente, al final tiende a equilibrarse.
Estrategia
Las ventas internas son adecuadas si tu modelo de ventas está configurado para canales de ventas automatizados y es transaccional. Si tu producto requiere demostraciones, reuniones y otras interacciones, significa que los vendedores deben cultivar relaciones a largo plazo con los clientes potenciales. Se presta al modelo de ventas externas.
Estructura de compensación
Otra diferencia entre los dos es el tipo de compensación para los equipos de ventas. Las ventas externas generalmente usan un contrato basado en comisiones. Como suelen vender a clientes de mayor valor, este enfoque tiene sentido. Proporciona un incentivo para cerrar tratos y cultivar clientes leales. Aunque los equipos de ventas externos también pueden tener un salario base, tienden a ganar más con las comisiones y la participación en los beneficios.
Las ventas internas generalmente utilizan una estructura de pago base con bonificaciones cuando corresponde. Las ventas internas tienden a ser más pequeñas en valor pero más en términos de cantidad. Por lo tanto, las bonificaciones para sus vendedores pueden ser en forma de incentivos por cifras de ventas más altas en lugar de comisiones basadas en porcentajes.
Modelo híbrido de ventas
No hay duda de que las ventas internas y externas son modelos muy diferentes. En lugar de centrarse en uno sobre el otro, algunas organizaciones están adoptando un enfoque híbrido que combina los beneficios de ambos.
Puedes tener equipos de ventas internos y externos que se centren en diferentes segmentos de mercado o productos dentro de la empresa. Puedes equipar a los equipos de ventas externos con herramientas remotas para que puedan acelerar el proceso de ventas.
O puedes hacer que tus equipos internos y externos trabajen juntos. El equipo interno se enfoca en atraer, contactar clientes potenciales y canalizarlos a través del embudo de ventas. El equipo externo se centrará en demostraciones, contratos de alto valor y cierre de tratos.
Hay varias formas de combinar ambos enfoques y diseñar un modelo híbrido que satisfaga las necesidades de tu empresa.
Todo equipo de ventas necesita las herramientas adecuadas
Ya sea una buena aplicación CRM o un sistema telefónico robusto, tus vendedores merecen la mejor tecnología para respaldarlos. Si aún no estás utilizando el servicio telefónico VoIP, ahora es el momento de tomar esa decisión.
Muy pocas organizaciones están satisfechas con las limitaciones de los teléfonos fijos tradicionales. Tiene un equipo de ventas móvil y flexible que puede responder a las necesidades del cliente. Pero luchan constantemente para organizar reuniones o para devolver mensajes de voz debido a la tecnología obsoleta.
En lugar de tener herramientas separadas para los equipos de ventas internos y externos, puedes tener una solución completa e integrada que satisfaga todas tus necesidades. Los servicios de VoIP alojados generalmente ofrecen de todo, desde buzón de voz visual, grupos de llamadas, llamadas de voz por Internet, dispositivos móviles, hasta videoconferencias grupales y conferencias. Tus teléfonos también pueden integrarse con tu CRM para trabajar juntos sin problemas.
Ya quieras que tus equipos se mantengan separados o incorporen un enfoque híbrido, no hay duda de que necesitarán las herramientas adecuadas para hacer su trabajo. Si bien las pequeñas y medianas empresas suelen utilizar servicios telefónicos de VoIP alojados, incluso las empresas más grandes se están moviendo para adoptar esta tecnología. Así que es hora de equipar a tus equipos de ventas con las mejores herramientas de comunicación que puedas obtener.
